Sales Playbook
Qualification, discovery, pitch, and the critical Diagnostic → Build → Run pivot.
🎯 The Sales Motion
PROSPECT → QUALIFY → DISCOVERY → PITCH → PROPOSAL → CLOSE → ONBOARD 1 wk 1 day 30 min 1 hr 1 wk 2 wk 4 wk
Total Sales Cycle: 4-6 weeks (Diagnostic) · 6-10 weeks (Sprint+) · 12-16 weeks (Implementation)
📞 Phase 1: BANT Qualification (5-min screening)
B — Budget
"งบประมาณ AI/Digital ปีนี้ approve ในช่วงไหนครับ?"
- 🟢 ฿1M+ allocated → Continue
- 🟡 ฿500K-1M → Continue with caution
- 🔴 < ฿500K or "ยังไม่ approve" → Workshop or defer
A — Authority
"การตัดสินใจเรื่อง AI tool/consulting ใครเป็น final approval ครับ?"
- 🟢 Talking to decision maker → Continue
- 🟡 Need to escalate → Plan stakeholder map
- 🔴 Junior, no influence → Politely close conversation
N — Need
"ตอนนี้ AI ในบริษัทเป็นปัญหาหรือเป็น opportunity?"
- 🟢 Has specific pain → Continue
- 🟡 Exploring, no urgency → Nurture, not active
- 🔴 No need → Skip
T — Timeline
"ถ้าเริ่ม initiative AI — timeline ที่อยากเห็นผลคือเมื่อไหร่ครับ?"
- 🟢 Q2-Q3 2026 → Hot
- 🟡 Q4 2026 → Warm
- 🔴 2027+ → Nurture
Qualification Threshold
- 4/4 green = Hot prospect — book Discovery within 48 hrs
- 3/4 green = Warm prospect — book Discovery within 1 week
- 2/4 green = Nurture
- 1/4 green = Drop
🔍 Phase 2: Discovery Call (30-60 min)
Part 1: Build Rapport (5 min)
- Compliment recent achievement (LinkedIn, news, interview)
- Reference shared context (consulting firm referral, event, intro)
- Set agenda: "จะคุย 3 เรื่อง — สถานะ AI ปัจจุบัน, priorities, และ how we can help"
Part 2: Current State (10-15 min)
- Current AI initiatives — what's working, what's stuck?
- Current tools — Claude / ChatGPT / Gemini / Copilot / n8n? License costs?
- Team structure — dev team size? CDO/CAIO? consulting relationships?
- Recent spend — what did AI cost last 12 months vs expected?
Part 3: Future State (10-15 min)
- "ถ้า AI ทำงานเต็มที่ในบริษัทคุณ — หน้าตาเป็นยังไง?"
- Top 3 priorities for next 12 months
- Board/CEO expectations on AI
Part 4: Fit Assessment (10 min)
- Would AIRA-X Diagnostic solve your top priority?
- What would make "yes" vs "no" to engagement?
- Decision process timeline
Part 5: Next Steps (5 min)
- Propose Diagnostic with specific scope
- Introduce bundle options (Foundation / Transform)
- Set follow-up within 3 business days
🎯 THE DIAGNOSTIC → BUILD → RUN PIVOT (Highest Leverage Moment)
After Diagnostic readout, when client asks "Can Go Digit implement this?" — this is the single highest-leverage moment in the entire sales cycle.
The Scripted Pivot
"ได้ครับ — เราถูก design มาเพื่อตอบ question นี้โดยเฉพาะ. Pragmatic AI Architects แปลว่า strategy + build + run ทำที่เดียว.
ปัญหา hand-off เกิดขึ้นเสมอ — SI interpret roadmap ผิด, in-house team ใช้เวลา 6 เดือนก่อนเริ่ม, cloud vendor push เฉพาะ tool ของพวกเขา.
Go Digit แก้ปัญหานี้ด้วย 4 อย่างที่คู่แข่งไม่มี:
1. Continuity — ทีม Diagnostic = ทีม Build = ทีม Run. ไม่มี translation loss
2. Next Brain Platform — deployed ในทุก engagement ที่ ฿0 — governance + cost visibility ตั้งแต่ day 1
3. Partner Ecosystem — AWS Advanced Tier, Cloudflare, n8n authorized reseller — tool stack ที่ access ได้ official
4. AI Build & Run Retainer — หลัง Build เสร็จ เรา take ongoing responsibility — ไม่ใช่ drop-and-go
เรามี path ให้เลือก — ขึ้นกับว่าคุณอยาก move เร็วแค่ไหน..."
The 3-Path Ladder
PATH A
Quick Win Sprint
฿800K – ฿1.2M · 6-8 weeks · 1-2 use cases
For: "CEO อยากเห็นผล Q3 ก่อน budget meeting"
PATH B ⭐
Custom AI Engineering (Medium)
฿1M – ฿2M · 8-12 weeks · Multi-component
For: "ได้งบแล้ว, อยากได้ AI system เฉพาะทาง"
PATH C
Implementation Tier 2/3
฿2.5M – ฿5M+ · 3-9 months · Enterprise
For: "Board-approved, flagship transform"
Then IMMEDIATELY Pitch the Retainer (Always)
"และทุก Build เรา recommend pair กับ AI Build & Run Retainer — เพราะ AI system ที่ build เสร็จแล้วไม่มี ongoing ownership = technical debt พุ่ง, cost creep, team ตามเปลี่ยน model ใหม่ไม่ทัน.
Retainer มี 3 tier:
• Lite ฿150K/mo — keep it running, 10 hrs dev, health check
• Standard ฿250K/mo ⭐ — evolve & optimize, 25 hrs dev, POCs, training
• Plus ฿400K/mo — embedded AI team, 50 hrs dev, named engineers
Retainer มัก pay for itself — Next Brain cost optimization save AI bill 20-30%, offset fee เอง."
🎪 Closing Moves
If they hesitate on Build → Offer the Bridge
"ลองเริ่มที่ Path A (Sprint ฿1M) ก่อน — ROI จับต้องได้ใน 8 สัปดาห์. ถ้าผลลัพธ์ดี → Path B/C ต่อด้วย credit 50% ของ Sprint ไปหัก"
If they lean in → Bundle the Retainer
"แนะนำ AI Transform bundle: Diagnostic + Sprint + Retainer Standard 12 เดือน = ~฿4M year 1. Bundle discount 10% off retainer"
Price-sensitive → Cost-of-Inaction Frame
"Path A ฿1M + Retainer Lite ฿1.8M/yr = ฿2.8M Year 1. ถ้าไม่ทำ → AI bill bloat + delayed automation = ฿3-5M opportunity loss ในปีหน้า"
"ทำไมไม่ใช้ in-house?" → TCO Math
"In-house senior AI engineer ฿350K/mo × 12 = ฿4.2M + benefit + hiring time 3 เดือน. Retainer Plus ฿400K × 12 = ฿4.8M = team + platform + POCs + training + cost optimization. Math ชัด — และคุณยัง hire in-house ได้ เราเสริม ไม่ใช่แทน"
"ทำไมไม่ใช้ G-Able/MFEC?" → Ecosystem + Continuity
"G-Able เป็น delivery partner ของเราเมื่อ scale ใหญ่ — แต่ AI-specific architecture + framework + platform คือเรา. ทีม Diagnostic = ทีม Build = ทีม Run — ไม่มี hand-off risk"
💰 Expected Revenue per Diagnostic
The Diagnostic is NOT a ฿280K product — it's a revenue trigger for Build + Run.
| Component | Probability | Value | Expected |
|---|---|---|---|
| Diagnostic base | 100% | ฿280,000 | ฿280,000 |
| Build attach (Sprint/Custom Dev avg) | 50% | avg ฿1,500,000 | ฿750,000 |
| Retainer attach (6-12mo Std avg) | 30% | avg ฿2,000,000 | ฿600,000 |
| Next Brain productization (2027+) | 10% | avg ฿400K/yr | ฿40,000 |
| TRUE DIAGNOSTIC VALUE | ~฿1.67M |
Target Conversion Benchmarks (Track Weekly)
| Metric | Target | Red Flag |
|---|---|---|
| Diagnostic → Build attach | ≥ 50% | < 35% |
| Diagnostic/Build → Retainer | ≥ 30% | < 20% |
| Sprint → Custom Dev / Implementation | ≥ 25% | < 15% |
| Avg revenue per Diagnostic | ≥ ฿1M | < ฿600K |
⚠️ Common Mistakes to Avoid
- ❌ Don't say: "เดี๋ยวเรา quote ให้ครับ" → Loses momentum. Have Path A/B/C + Retainer one-pager ready at readout. Quote verbal on the spot.
- ❌ Don't skip Retainer pitch → You lose recurring upside. Always pitch Build AND Retainer together.
- ❌ Don't mention Next Brain standalone pricing → Breaks silent deploy strategy. "Included at ฿0."
- ❌ Don't promote Champion Circle → Parked. Do not launch.
- ❌ Don't hand off to G-Able before quoting yourself → G-Able becomes primary, margin dies.
🎯 Tiered Choice Anchoring (Why It Works)
Always offer 3 options (e.g., Small / Medium / Large, or Lite / Standard / Plus):
- Standard — anchor middle (most popular)
- Premium — push higher
- Light — concession down
→ 70% of clients pick the middle option.
🏆 North Star Metric
Target: Every AIRA-X Diagnostic delivers ฿1M+ in attached Build + Retainer revenue within 90 days of readout.
Track weekly. If Diagnostic-to-Build attach drops below 40% for 3 consecutive weeks → emergency pitch coaching session with CEO + Director.
Source: root/05_sales_playbook.md · root/10_diagnostic_to_implementation_pivot.md