คู่มือการขาย
ทุกอย่างที่ต้องรู้ก่อนเจอลูกค้า — จาก qualify ยัน close และ pivot ไป Build + Run
Sales Playbook
Qualification, discovery, pitch, and the critical AIRA-X → Build → Run pivot.
📊 Sales Stages
เช็ค stage ก่อนเปิด CRM ทุกครั้ง — probability บอกว่าควรใส่เวลากับ deal นี้แค่ไหน
| Stage | ความหมาย | Probability |
|---|---|---|
| Prospect | ระบุ lead ได้แล้ว ยังไม่ qualify | 10% |
| Qualified | BANT ผ่านแล้ว (Budget / Authority / Need / Timeline) | 20% |
| Tech Validation | ยืนยัน technical fit แล้ว | 30% |
| Business Validation | Business case ผ่าน stakeholder แล้ว | 60% |
| Committed | เซ็น contract แล้ว | 90% |
| Launched | Live และ billing แล้ว | 100% |
| Closed Lost | แพ้ / ยกเลิก | 0% |
Overall conversion
Prospect → Launch อยู่ที่ 4–5% — อย่าแปลกใจถ้า pipeline ใหญ่แต่ deal ปิดได้น้อย มันปกติ แต่ต้องมี volume เข้ามาสม่ำเสมอ
📊 Sales Stages
| Stage | Definition | Probability |
|---|---|---|
| Prospect | Lead identified | 10% |
| Qualified | BANT done (Budget / Authority / Need / Timeline) | 20% |
| Tech Validation | Technical fit confirmed | 30% |
| Business Validation | Business case approved | 60% |
| Committed | Contract signed | 90% |
| Launched | Live & billing | 100% |
| Closed Lost | Lost / abandoned | 0% |
Overall conversion (Prospect to Launch): 4–5%
🎯 The Sales Motion
PROSPECT → QUALIFY → DISCOVERY → PITCH → PROPOSAL → CLOSE → ONBOARD 1 สัปดาห์ 1 วัน 30 นาที 1 ชม. 1 สัปดาห์ 2 สัปดาห์ 4 สัปดาห์
Total Sales Cycle: 4–6 สัปดาห์ (AIRA-X Discover) · 8–12 สัปดาห์ (Quick Win+) · 4–8 เดือน (Enterprise Implementation)
จำให้ขึ้นใจ
Discovery ไม่ใช่แค่เก็บข้อมูล — มันคือที่ที่เราสร้าง trust และ qualify pain จริงๆ ถ้า Discovery ดี → Pitch จะง่ายมาก เพราะเราแค่ mirror ความต้องการกลับไปให้เขา
🎯 The Sales Motion
PROSPECT → QUALIFY → DISCOVERY → PITCH → PROPOSAL → CLOSE → ONBOARD 1 wk 1 day 30 min 1 hr 1 wk 2 wk 4 wk
Total Sales Cycle: 4–6 weeks (AIRA-X Discover) · 8–12 weeks (Quick Win+) · 4–8 months (Enterprise Implementation)
📞 BANT — คัดกรองใน 5 นาที
ก่อนโทรหาลูกค้า — ถาม 4 ข้อนี้ในหัวก่อนเลยครับ ถ้าผ่าน 3/4 → จัด Discovery ได้เลย
💡 วิธีจำง่ายๆ
BANT ย่อมาจาก Budget · Authority · Need · Timeline — สี่ข้อนี้บอกได้เลยว่าควรลงทุนเวลากับ lead นี้ไหม เช็คจาก LinkedIn + website ก่อน Discovery call ก็ได้
B
Budget — งบประมาณ
"งบ AI/Digital ปีนี้ approve ไปเท่าไหร่แล้วครับ?"
- ฿1M ขึ้นไป — เดินหน้าต่อได้เลย priority 1
- ฿300K–1M — ต่อได้ แต่ start ด้วย Workshop หรือ AIRA-X Discover ก่อน
- ต่ำกว่า ฿300K หรือยังไม่ approve — เสนอ Workshop Lite ฿50K หรือรอ budget cycle ถัดไป
A
Authority — อำนาจตัดสินใจ
"การตัดสินใจเรื่อง AI tool/consulting — ใครเป็น final sign-off ครับ?"
- กำลังคุยกับ decision maker อยู่ → เดินหน้าต่อ
- ต้องผ่าน CFO/CEO อีกชั้น → วางแผน stakeholder map ก่อน
- เป็น junior ไม่มีทาง reach คนอนุมัติ → politely ขอให้ refer ขึ้นไป หรือ move on
N
Need — ปัญหาที่ชัดเจน
"AI ในบริษัทตอนนี้เป็นปัญหาหรือเป็น opportunity ครับ?"
- มี pain ที่ระบุได้ชัดเจน → เดินหน้าต่อ
- กำลัง explore ยังไม่ urgent → nurture ใส่ sequence ไว้ก่อน
- ไม่มี need ชัดเจน → เสนอ Workshop Lite เป็น seed หรือ drop ออกจาก active pipeline
T
Timeline — ระยะเวลา
"ถ้าเริ่ม AI initiative — อยากเห็นผลภายใน timeline ไหนครับ?"
- Q2–Q3 2026 → Hot — จัด Discovery ภายใน 48 ชม.
- Q4 2026 → Warm — จัด Discovery ภายใน 1 สัปดาห์
- 2027+ → Nurture ใส่ Farmer (Sales E) ไปก่อน
สรุป — ตัดสินใจ BANT ยังไง?
| ✅ 4/4 green | Hot — จัด Discovery ภายใน 48 ชม. เลย |
| 🟡 3/4 green | Warm — จัด Discovery ภายใน 1 สัปดาห์ |
| 🔴 2/4 green | Nurture — ใส่ sequence ระยะยาว |
| ❌ 1/4 green | Drop — อย่าเสียเวลา ไป prospect ถัดไป |
📞 BANT Qualification (5-min screening)
B — Budget
"งบประมาณ AI/Digital ปีนี้ approve ในช่วงไหนครับ?"
- 🟢 ฿1M+ allocated → Continue
- 🟡 ฿300K–1M → Continue with caution (Workshop Lite or AIRA-X Discover)
- 🔴 < ฿300K or "ยังไม่ approve" → Workshop Lite or defer
A — Authority
"การตัดสินใจเรื่อง AI tool/consulting ใครเป็น final approval ครับ?"
- 🟢 Talking to decision maker → Continue
- 🟡 Need to escalate → Plan stakeholder map
- 🔴 Junior, no influence → Politely redirect
N — Need
"ตอนนี้ AI ในบริษัทเป็นปัญหาหรือเป็น opportunity?"
- 🟢 Specific pain identified → Continue
- 🟡 Exploring, no urgency → Nurture
- 🔴 No need → Drop or Workshop Lite as seed
T — Timeline
"ถ้าเริ่ม AI initiative — timeline ที่อยากเห็นผลคือเมื่อไหร่ครับ?"
- 🟢 Q2–Q3 2026 → Hot
- 🟡 Q4 2026 → Warm
- 🔴 2027+ → Nurture
BANT Threshold
- 4/4 green → Hot — book Discovery within 48 hrs
- 3/4 green → Warm — book Discovery within 1 week
- 2/4 green → Nurture
- 1/4 green → Drop
🔍 Discovery Call (30–60 นาที)
Discovery ที่ดีคือ pitch ครึ่งหนึ่งไปแล้ว ฟังให้เก่ง ถามให้ตรง แล้ว pitch จะเขียนตัวเองเกือบหมด
Part 1 — Rapport (5 นาที)
- ชม achievement ล่าสุดที่ดูจาก LinkedIn หรือข่าว — ต้อง specific ไม่ใช่แค่ "เห็นว่าบริษัทโตดีนะครับ"
- Set agenda ให้ชัด: "จะคุย 3 เรื่อง — สถานะ AI ปัจจุบัน, priorities, และ how we can help"
Part 2 — Current State (10–15 นาที)
- ใช้ AI tool อะไรอยู่บ้าง — ChatGPT / Claude / n8n? ค่า license เท่าไหร่?
- ทีมโครงสร้างเป็นยังไง — dev team กี่คน? มี CDO/CAIO ไหม? ใช้ consulting ไหม?
- AI spend ปีที่แล้วประมาณเท่าไหร่?
Part 3 — Future State (10–15 นาที)
- "ถ้า AI ทำงานเต็มที่ในบริษัทคุณ — หน้าตาเป็นยังไง?"
- Top 3 priorities สำหรับ 12 เดือนข้างหน้า
- Board / CEO expect อะไรจาก AI?
Part 4 — Fit & Next Steps (10 นาที)
- AIRA-X Discover จะตอบ top priority ของเขาได้ไหม? ถ้าใช่ → เสนอตอนนี้เลย
- Propose product พร้อม scope ที่ชัดเจน
- ขอ follow-up ภายใน 3 วันทำการ — อย่าปล่อยให้ลอย
เคล็ดลับที่คนมักลืม
ก่อนจบ Discovery ต้องถาม: "ถ้าเราคุยกันอีก 6 เดือน — อะไรที่จะทำให้คุณรู้สึกว่า win?" คำตอบนี้คือ closing criteria ที่จะใช้ได้ตลอด deal
🔍 Discovery Call (30–60 min)
Part 1 — Rapport (5 min)
- Compliment recent achievement (LinkedIn, news, intro)
- Set agenda: "จะคุย 3 เรื่อง — สถานะ AI ปัจจุบัน, priorities, และ how we can help"
Part 2 — Current State (10–15 min)
- Current AI tools — ChatGPT / Claude / n8n? License costs?
- Team structure — dev team size? CDO/CAIO? any consulting?
- Recent AI spend — what did AI cost last 12 months?
Part 3 — Future State (10–15 min)
- "ถ้า AI ทำงานเต็มที่ในบริษัทคุณ — หน้าตาเป็นยังไง?"
- Top 3 priorities for next 12 months
- Board/CEO expectations on AI
Part 4 — Fit & Next Steps (10 min)
- Would AIRA-X Discover solve your top priority?
- Propose product with specific scope
- Set follow-up within 3 business days
🎯 The Pivot — ช่วงที่สำคัญที่สุดในทั้ง deal
หลัง readout AIRA-X Discover เสร็จ ลูกค้าถาม: "Go Digit ช่วย implement ได้ไหม?" — นี่คือ moment ที่ต้องไม่พลาด
ทำไมถึงสำคัญ?
AIRA-X Discover ฿360K ไม่ใช่ endpoint — มันคือ permission slip สำหรับ Build + Run ที่ใหญ่กว่า ถ้า pivot ดี → deal เฉลี่ย ฿1.92M ต่อ Diagnostic หนึ่ง
Script ที่ควร memorize ไว้ (อ่านออกเสียง 3 รอบ)
"ได้ครับ — เราถูก design มาเพื่อตอบ question นี้โดยเฉพาะ Pragmatic AI Architects แปลว่า strategy + build + run ทำที่เดียว
ปัญหา hand-off เกิดขึ้นเสมอ — SI interpret roadmap ผิด, in-house team ใช้เวลา 6 เดือนก่อนเริ่ม, cloud vendor push เฉพาะ tool ของพวกเขา
Go Digit แก้ปัญหานี้ด้วย 4 อย่างที่คู่แข่งไม่มี:
1. Continuity — ทีม AIRA-X = ทีม Build = ทีม Run ไม่มี translation loss
2. NextBrain Router — governance + cost visibility ตั้งแต่ day 1
3. Partner Ecosystem — AWS Advanced Tier, Cloudflare, n8n authorized reseller
4. AI Build & Run Retainer — take ongoing responsibility หลัง Build เสร็จ
เรามี path ให้เลือก ขึ้นกับว่าคุณอยาก move เร็วแค่ไหน..."
3 Path ให้เลือก — anchor ตรงนี้
PATH A
Quick Win Pro
฿800,000 · 50 mandays
สำหรับ CEO ที่อยากเห็นผล Q3 ก่อน budget meeting
PATH B ⭐
Quick Win Pro Max
฿1,500,000 · 100 mandays
ได้งบแล้ว อยากได้ AI system ที่ครบ
PATH C
Enterprise Implementation Pro
฿5,000,000 · 4 เดือน
Board-approved, flagship AI transformation
แล้ว pitch Retainer ทันที — ทุก Build ต้องมี
"และทุก Build เรา recommend pair กับ AI Build & Run Retainer — เพราะ AI system ที่ build เสร็จแล้วไม่มี ongoing ownership = tech debt + cost creep ทันที
Retainer มี 3 tier:
• Lite ฿150K/mo — 15 hrs dev, keep it running (ขั้นต่ำ 3 เดือน)
• Pro ฿250K/mo ⭐ — 25 hrs dev, evolve & optimize, 1 POC/quarter (ขั้นต่ำ 6 เดือน)
• Pro Max ฿400K/mo — 40 hrs dev, 2 engineers, embedded AI team (ขั้นต่ำ 6 เดือน)
Annual prepay: 10% off ทุก tier ครับ"
⚠️ สิ่งที่ห้ามทำ
อย่าพูดว่า "เดี๋ยวเรา quote ให้ครับ" — มันทำให้เสีย momentum ทันที ให้ quote verbal ตอนนั้นเลย แล้วส่ง written ตามใน 24 ชม. เตรียม Path A/B/C + Retainer ไว้ก่อน readout เสมอ
🎯 THE AIRA-X → BUILD → RUN PIVOT (Highest Leverage Moment)
After AIRA-X readout, when client asks "Can Go Digit implement this?" — highest-leverage moment in the sales cycle.
The Scripted Pivot
"ได้ครับ — เราถูก design มาเพื่อตอบ question นี้โดยเฉพาะ. Pragmatic AI Architects แปลว่า strategy + build + run ทำที่เดียว.
Hand-off problems happen always — SI interprets roadmap wrong, in-house team takes 6 months before starting, cloud vendor pushes their own tools.
Go Digit solves this with 4 things competitors don't have:
1. Continuity — AIRA-X team = Build team = Run team. Zero translation loss.
2. NextBrain Router — governance + cost visibility from day 1
3. Partner Ecosystem — AWS Advanced Tier, Cloudflare, n8n authorized reseller
4. AI Build & Run Retainer — we take ongoing responsibility after Build
We have a path for every pace..."
The 3-Path Ladder
PATH A
Quick Win Pro
฿800,000 · 50 mandays
For: "CEO อยากเห็นผล Q3 ก่อน budget meeting"
PATH B ⭐
Quick Win Pro Max
฿1,500,000 · 100 mandays
For: "ได้งบแล้ว, อยากได้ AI system ที่ครบ"
PATH C
Enterprise Implementation Pro
฿5,000,000 · 4 months
For: "Board-approved, flagship enterprise transform"
Then IMMEDIATELY Pitch the Retainer (Always)
"และทุก Build เรา recommend pair กับ AI Build & Run Retainer — เพราะ AI system ที่ build เสร็จแล้วไม่มี ongoing ownership = tech debt + cost creep.
Retainer มี 3 tier:
• Lite ฿150K/mo — 15 hrs dev, keep it running (3 mo min)
• Pro ฿250K/mo ⭐ — 25 hrs dev, evolve & optimize, 1 POC/quarter (6 mo min)
• Pro Max ฿400K/mo — 40 hrs dev, 2 engineers, embedded AI team (6 mo min)
Annual prepay: 10% off ทุก tier."
🎪 Closing Moves — handle ทุก objection
6 สถานการณ์ที่เจอบ่อย — อ่านให้ขึ้นใจก่อนเข้าประชุม ไม่ต้องแก้ไขตอนหน้างาน
ลังเลเรื่อง Build → ชี้ Bridge
"ลองเริ่มที่ Quick Win Pro ฿800K ก่อนนะครับ — ROI จับต้องได้ใน 50 mandays ถ้าผลลัพธ์ดี → Enterprise Implementation ต่อได้เลย ไม่ต้องเริ่มนับหนึ่งใหม่"
Lean in แล้ว → Bundle Retainer ทันที
"แนะนำ bundle ครับ: AIRA-X Discover + Quick Win Pro + Retainer Pro 12 เดือน = ~฿4.16M year 1 — bundle discount 10% off retainer ทันที"
แพงไป → Cost-of-Inaction
"Quick Win Pro ฿800K + Retainer Lite ฿1.8M/yr = ฿2.6M Year 1 ถ้าไม่ทำ → AI bill bloat + delayed automation = ฿3–5M opportunity loss ในปีหน้า — math ชัดครับ"
"ทำไมไม่ใช้ in-house?" → TCO Math
"In-house senior AI engineer ฿350K/mo × 12 = ฿4.2M + benefit + hiring 3 เดือน Retainer Pro Max ฿400K × 12 = ฿4.8M = 2 engineers + platform + POCs + training + cost optimization Math ชัด — และคุณยังจ้าง in-house ได้ เราเสริม ไม่ใช่แทน"
"Budget หมดแล้ว"
"เริ่ม Q1 ปีหน้าได้ครับ — แต่ขอ scoping ตอนนี้เลยนะ calendar เราเต็มเร็ว หรือ invoice มา Jan ได้เลย"
"ทีมต้องคุยกันก่อน"
"ผมส่ง 2-page doc ให้ share ในประชุมเลยครับ — แล้ว schedule 30 นาที stakeholder call สัปดาห์หน้า ตอบข้อสงสัยร่วมกัน ตรงกว่า"
🎪 Closing Moves
If they hesitate on Build → Offer the Bridge
"ลองเริ่มที่ Quick Win Pro ฿800K ก่อน — ROI จับต้องได้ใน 50 mandays. ถ้าผลลัพธ์ดี → Enterprise Implementation ต่อได้เลย."
If they lean in → Bundle the Retainer
"แนะนำ bundle: AIRA-X Discover + Quick Win Pro + Retainer Pro 12 เดือน = ~฿4.16M year 1. Bundle discount 10% off retainer."
Price-sensitive → Cost-of-Inaction Frame
"Quick Win Pro ฿800K + Retainer Lite ฿1.8M/yr = ฿2.6M Year 1. ถ้าไม่ทำ → AI bill bloat + delayed automation = ฿3–5M opportunity loss ในปีหน้า."
"ทำไมไม่ใช้ in-house?" → TCO Math
"In-house senior AI engineer ฿350K/mo × 12 = ฿4.2M + benefit + hiring 3 เดือน. Retainer Pro Max ฿400K × 12 = ฿4.8M = 2 engineers + platform + POCs + training + cost optimization. Math ชัด — และคุณยังจ้าง in-house ได้ เราเสริม ไม่ใช่แทน."
"Budget หมดแล้ว"
"เริ่ม Q1 ปีหน้าได้ — ขอ scoping ตอนนี้เลย calendar เราเต็มเร็ว หรือ invoice มา Jan ได้."
"ทีมต้องคุยกันก่อน"
"ผมส่ง 2-page doc ให้ share ในประชุม — แล้ว schedule 30 นาที stakeholder call สัปดาห์หน้า."
💰 Revenue Math — ทำไม Diagnostic ถึงไม่ใช่แค่ ฿360K
🧮 ลองคิดดูก่อนนะครับ
ถ้าขาย AIRA-X Discover ฿360K ได้ 1 ดีล — revenue จบที่ ฿360K? ไม่ใช่ครับ เพราะ Diagnostic ที่ดีจะ trigger Build + Run ต่อ — ถ้า close ได้ตาม target → expected value จริงๆ อยู่ที่ ฿1.92M ต่อ Diagnostic
| Component | Probability | มูลค่า | Expected |
|---|---|---|---|
| AIRA-X Discover base | 100% | ฿360,000 | ฿360,000 |
| Build attach (Quick Win / Enterprise avg) | 50% | avg ฿1,500,000 | ฿750,000 |
| Retainer attach (6–12 เดือน avg) | 30% | avg ฿2,000,000 | ฿600,000 |
| Transform upsell (Discover → Transform) | 20% | ฿850,000 | ฿170,000 |
| TRUE VALUE per Diagnostic | ~฿1.92M | ||
Target Conversion Benchmarks — เช็คทุกสัปดาห์
| Metric | Target | Red Flag |
|---|---|---|
| AIRA-X Discover → Build attach | ≥ 50% | < 35% |
| Build → Retainer attach | ≥ 30% | < 20% |
| Quick Win → Enterprise Impl upsell | ≥ 25% | < 15% |
| Avg revenue per Discover | ≥ ฿1M | < ฿600K |
North Star สำหรับทีม
ทุก AIRA-X Discover ที่ขายได้ = ควรได้ Build + Retainer ตาม ฿1M+ ภายใน 90 วันหลัง readout ถ้า Diagnostic-to-Build attach ต่ำกว่า 40% ติดต่อกัน 3 สัปดาห์ → Director จัดประชุม coaching ทันที
💰 Expected Revenue per AIRA-X Discover
AIRA-X Discover ฿360K ไม่ใช่ endpoint — มันคือ revenue trigger สำหรับ Build + Run.
| Component | Probability | Value | Expected |
|---|---|---|---|
| AIRA-X Discover base | 100% | ฿360,000 | ฿360,000 |
| Build attach (Quick Win / Enterprise Impl avg) | 50% | avg ฿1,500,000 | ฿750,000 |
| Retainer attach (6–12mo avg) | 30% | avg ฿2,000,000 | ฿600,000 |
| Transform upsell (Discover → Transform) | 20% | ฿850,000 | ฿170,000 |
| TRUE DISCOVER VALUE | ~฿1.92M |
Target Conversion Benchmarks (Track Weekly)
| Metric | Target | Red Flag |
|---|---|---|
| AIRA-X Discover → Build attach | ≥ 50% | < 35% |
| Build → Retainer attach | ≥ 30% | < 20% |
| Quick Win → Enterprise Impl upsell | ≥ 25% | < 15% |
| Avg revenue per Discover | ≥ ฿1M | < ฿600K |
🎯 ICP Quick Filter — ขายได้หรือเปล่า?
ก่อน qualify ทุกครั้ง เช็ค 2 column นี้ก่อน ใช้เวลา 30 วินาที ประหยัดเวลาได้เยอะมาก
✅ ขายได้ถ้า
- Revenue ฿100M+ (Tech) หรือ ฿500M+ (Enterprise)
- มี AI initiative / dev team / digital footprint
- Title: CTO / VP Eng / CEO / Head of Innovation
- Industry: Fintech, SaaS, E-commerce, Banking, Insurance
❌ ห้ามขายถ้า
- Revenue < ฿50M
- Government / state enterprise
- MNC subsidiary (decision อยู่ต่างประเทศ)
- ไม่มี digital footprint
- Competitor lock-in
🎯 ICP Quick Filter
✅ ขายได้ถ้า
- Revenue ฿100M+ (Tech) หรือ ฿500M+ (Enterprise)
- มี AI initiative / dev team / digital footprint
- Title: CTO / VP Eng / CEO / Head of Innovation
- Industry: Fintech, SaaS, E-commerce, Banking, Insurance
❌ ห้ามขายถ้า
- Revenue < ฿50M
- Government / state enterprise
- MNC subsidiary (decision อยู่ต่างประเทศ)
- ไม่มี digital footprint
- Competitor lock-in
⚠️ ข้อผิดพลาดที่เจอบ่อย — อย่าทำ
- ❌ อย่าพูดว่า "เดี๋ยวเรา quote ให้ครับ" — ทำให้เสีย momentum ทันที เตรียม Path A/B/C + Retainer ไว้ก่อน readout แล้ว quote verbal ตอนนั้นเลย
- ❌ อย่าข้าม Retainer pitch — เสีย recurring revenue ไปฟรีๆ ทุก Build ต้อง pitch Retainer คู่กันเสมอ
- ❌ อย่าส่งต่อ G-Able ก่อน quote เอง — G-Able กลายเป็น primary แล้ว margin หาย
- ❌ อย่าเปิดด้วยราคาก่อน establish value — qualify pain ก่อนเสมอ ราคาตามหลัง
🔒 Guardrails — ห้ามพูดกับลูกค้า
- ❌ NEVER mention $200K AWS credit publicly
- ❌ NEVER mention Nomura Consulting until Q3 2026
- ❌ NEVER quote NextBrain Router / ChatX Platform standalone token price
- ❌ NEVER quote Workshop Pro Max AWS funding ฿300K to client
- ❌ NEVER say "Sole Authorized n8n Partner"
- ❌ NEVER say "AWS Strategic Partner"
⚠️ Common Mistakes to Avoid
- ❌ Don't say "เดี๋ยวเรา quote ให้ครับ" → ทำให้เสีย momentum. Have Path A/B/C + Retainer ready ที่ readout. Quote verbal on the spot.
- ❌ Don't skip Retainer pitch → You lose recurring upside. Always pitch Build AND Retainer together.
- ❌ Don't hand off to G-Able before quoting yourself → G-Able becomes primary, margin dies.
- ❌ Don't open with "ราคาเรา" ก่อน establish value → qualify pain ก่อนเสมอ.
🔒 Guardrails — Never Say to Clients
- ❌ NEVER mention $200K AWS credit publicly
- ❌ NEVER mention Nomura Consulting until Q3 2026
- ❌ NEVER quote NextBrain Router / ChatX Platform standalone token price
- ❌ NEVER quote Workshop Pro Max AWS funding ฿300K to client
- ❌ NEVER say "Sole Authorized n8n Partner"
- ❌ NEVER say "AWS Strategic Partner"
🎯 Tiered Choice Anchoring — ทำไมต้องเสนอ 3 ตัวเลือกเสมอ
เสนอ 3 tier เสมอ — Lite / Pro / Pro Max
- Pro — anchor ตรงกลาง (ที่ลูกค้าเลือกบ่อยที่สุด)
- Pro Max — ดึงขึ้น
- Lite — ถอยลงมาได้ถ้าจำเป็น
ทำไมถึงได้ผล
70% ของลูกค้าเลือก middle option — เพราะมันรู้สึก "สมเหตุสมผล" และไม่ต้องการ justify ต่อใคร ถ้าเสนอแค่ 1 ราคา → เขาเปรียบเทียบกับ 0 ซึ่งแย่กว่ามาก
🎯 Tiered Choice Anchoring (Why It Works)
Always offer 3 options using Lite / Pro / Pro Max:
- Pro — anchor middle (most popular)
- Pro Max — push higher
- Lite — concession down
→ 70% of clients pick the middle option.
🏆 North Star Metric
Target: ทุก AIRA-X Discover ต้อง deliver ฿1M+ ใน Build + Retainer ภายใน 90 วันหลัง readout
เช็คทุกสัปดาห์ ถ้า Discover-to-Build attach ต่ำกว่า 40% ติดต่อกัน 3 สัปดาห์ → Director จัด emergency pitch coaching session กับ CEO ทันที
Every AIRA-X Discover delivers ฿1M+ in attached Build + Retainer revenue within 90 days of readout.
🏆 North Star Metric
Target: Every AIRA-X Discover delivers ฿1M+ in attached Build + Retainer revenue within 90 days of readout.
Track weekly. If Discover-to-Build attach drops below 40% for 3 consecutive weeks → emergency pitch coaching session with CEO + Director.
Source: truth-root/05_sales_playbook.md · truth-root/15_aira_x_pricing.md · truth-root/16_quick_win_pricing.md · Updated 2026-05-25