ภาษา: เลือก EN สำหรับ partner ต่างประเทศ / AI parsing

โครงสร้างทีม & เป้าหมาย

เป้าของเราไม่ใช่แค่ตัวเลข — มันคือ alignment + accountability ที่ทุกคน winning together รีวิวทุกจันทร์ + Quarterly Business Review

35–40

Deals/quarter (team total)

฿55M+

Pipeline target (team)

4×

Pipeline coverage rule

฿1.5–2M

MRR target end-Q4 2026

📅 เป้ารายไตรมาส

ไตรมาส	จำนวน Deals	เป้ารายได้	สัดส่วน
Q2 2026 (พ.ค.–ก.ค.)	20–25	฿15–20M	40% AIRA-X · 40% Sprint/Dev · 20% Retainer pilot
Q3 2026 (ส.ค.–ต.ค.)	30–35	฿35–45M	35% AIRA-X · 40% Dev/Sprint · 25% Retainer
Q4 2026 (พ.ย.–ม.ค.)	35–40	฿50–65M	Renewal-heavy + Implementation closes

📅 Team Quarterly Revenue Targets

Quarter	Deals	Revenue Target	Mix
Q2 2026 (May–Jul)	20–25	฿15–20M	40% AIRA-X · 40% Sprint/Dev · 20% Retainer pilot
Q3 2026 (Aug–Oct)	30–35	฿35–45M	35% AIRA-X · 40% Dev/Sprint · 25% Retainer
Q4 2026 (Nov–Jan)	35–40	฿50–65M	Renewal-heavy + Implementation closes

🎯 KPI รายบุคคล (ต่อไตรมาส)

บทบาท	Deals/Quarter	ประชุม/เดือน	Pipeline
CEO	5 strategic	3 board-level	Strategic accounts
Director	6	30+	฿15M
Gale (Senior Hunter)	6	30+	฿15M
Sales แต่ละคน (5 คน)	4–5	20+	฿4M each
รวมทีม	35–40	150+	฿55M+

🎯 Individual Quarterly KPIs

Role	Deals/Quarter	Meetings/Month	Pipeline
CEO	5 strategic	3 board-level	Strategic accounts
Director	6	30+	฿15M
Gale (Senior Hunter)	6	30+	฿15M
Each Sales (5 roles)	4–5	20+	฿4M each
Team Total	35–40	150+	฿55M+

👑 CEO Track

โฟกัสStrategic top-tier accounts (Top 30)

ICPAnxious Enterprise CEO — relationship-based only

ProductsImplementation Pro/Pro Max · Strategic deals

การแบ่งเวลา

40% Strategic sales (Top 30 accounts)
25% Branding & content (LinkedIn, podcasts)
20% Partnership development
10% Internal team / hiring
5% Product feedback

KPI ต่อไตรมาส

ปิด 5 strategic deals (Diagnostic+)
ประชุม board-level 3 ครั้ง
LinkedIn posts 12 โพสต์ (quality)
1 podcast/event ต่อเดือน

🎯 Director Track

โฟกัสMid-tier Anxious CEO + Existing Dev Clients (5)

จุดแข็งBusiness language (CEO/CFO) · Relationship building

คู่หูGale สำหรับคำถามเทคนิค · Nori สำหรับ delivery

KPI ต่อไตรมาส

ปิด 6 Diagnostic deals
2–3 Sprint/Implementation deals
Pipeline ≥ ฿15M
Coach/review กับแต่ละ sales ทุกสัปดาห์

Senior Hunter — Director ↔ Gale แข่งกัน

🏆 Healthy Competition

Director กับ Gale มี quota เท่ากัน — แข่งกันได้ โปร่งใส ไม่มีใครได้เปรียบ

Director's Edge: Business deals, relationship sales
Gale's Edge: Technical deals, fintech/SaaS

KPI ต่อเดือน (ต่อคน):
· ปิด 2 deals/เดือน (stretch)
· นัดประชุม qualified 8 ครั้ง/สัปดาห์
· เพิ่ม pipeline ฿1M+/เดือน
· Outbound 30 contacts/สัปดาห์ขั้นต่ำ

🏅 Winner ได้อะไร?

Recognition ทุกไตรมาส + featured ใน Monthly Team Meeting — ไม่ใช่การแข่งที่ตัดกัน แต่เป็น momentum ที่ดึงทีมขึ้น

👥 ทีม Sales (5 คน)

#	บทบาท	ประเภท	Persona ที่โฟกัส	KPI/เดือน
Sales A	Hunter	Outbound	Anxious CEO (mid-tier)	1.5 deals
Sales B	Hunter	Outbound	Education + outbound	1.5 deals
Sales C	Closer	Convert	Inbound + Diagnostic requests	1.5 deals
Sales D	Closer	Convert	Discovery → Diagnostic	1.5 deals
Sales E	Farmer	Retain	Existing nurture + Retainer renewal/upsell	1.5 deals

🏹 Hunters (A+B) — นักล่า

งานหลักคือ เปิดประตู หาลูกค้าใหม่

Outbound 50 contacts/สัปดาห์/คน
นัด discovery 5 ครั้ง/สัปดาห์
Pre-qualify ด้วย BANT ก่อนส่งต่อ
Hand off ที่ qualified แล้วให้ Closers

🎯 Closers (C+D) — นักปิด

งานหลักคือ แปลง lead เป็นเงิน

Run Tech → Business → Committed
Discovery calls 8–12 ครั้ง/สัปดาห์
Proposal-to-Close rate ≥ 40%
รับ handoff จาก Hunters และปิด

🌾 Farmer (E) — นักดูแล

งานหลักคือ รักษาความสัมพันธ์และ upsell

Nurture cold leads ที่ 90+ วัน
AI Build & Run renewal rate ≥ 95%
Reactivate cold leads 5 ราย/เดือน
Nurture conversations 15+/เดือน

👥 Sales Team (5 Roles)

#	Role	Type	Persona Focus	KPI/Month
Sales A	Hunter	Outbound	Anxious CEO (mid-tier)	1.5 deals
Sales B	Hunter	Outbound	Education + outbound	1.5 deals
Sales C	Closer	Convert	Inbound + Diagnostic requests	1.5 deals
Sales D	Closer	Convert	Discovery → Diagnostic	1.5 deals
Sales E	Farmer	Retain	Existing nurture + Retainer renewal/upsell	1.5 deals

🏹 Hunters (Sales A+B)

50 outbound contacts/week each
5 discovery meetings booked/week
Pre-qualify leads with BANT
Hand off qualified to Closers

🎯 Closers (Sales C+D)

Run Tech → Business → Committed
8–12 Discovery calls/week
Proposal-to-Close rate ≥ 40%
Convert qualified Hunter handoffs

🌾 Farmer (Sales E)

Nurture 90+ day cold leads
AI Build & Run renewal rate ≥ 95%
5 reactivated cold leads/month
15+ nurture conversations/month

📡 Lead Routing — ใครรับ lead ไหน

ถ้าไม่แน่ใจว่า lead ควรไปหาใคร — ดูตารางนี้ก่อนเลยครับ ไม่ต้องถาม

แหล่งที่มาของ Lead	ส่งให้
คอนเนคชั่นจากคอร์ส CEO	CEO + Director
Network ส่วนตัวของ CEO	CEO
TMA / งาน Industry	Director / CEO
Inbound (web/email)	Closer Pair
Cold outbound	Hunter Pair
Existing dev clients (5 ราย)	Director
กลุ่มการศึกษา (Education)	Sales B (dedicated)
ขอ Diagnostic เข้ามา	Closer Pair
ต่อสัญญา Retainer	Farmer (Sales E)
Recovery deal ที่เคยหลุด	Farmer (Sales E)
Partner intro จาก AWS	Gale
Partner intro จาก G-Able	Director / Gale

📡 Lead Routing Logic

Lead Source	Routed To
CEO course connection	CEO + Director
Personal CEO network	CEO
TMA / Industry events	Director / CEO
Inbound (web/email)	Closer Pair
Cold outbound	Hunter Pair
Existing dev clients (5)	Director
Education sector	Sales B (dedicated)
Diagnostic request	Closer Pair
Retainer renewal	Farmer (Sales E)
Lost deal recovery	Farmer (Sales E)
AWS partner intro	Gale
G-Able partner intro	Director / Gale

📊 KPI Stretch Calibration

Activity	Conservative	Stretch (ปัจจุบัน)	Aggressive
Deals/เดือน ต่อ sales	1	1.5	2
Discovery/สัปดาห์ ต่อ sales	5	8	12
Outbound/สัปดาห์ ต่อ sales	30	50	80
Pipeline coverage	3× quota	4× quota	5× quota
Pipeline velocity	6 สัปดาห์	4 สัปดาห์	3 สัปดาห์

อย่าขยับไป aggressive จนกว่าทีมจะ hit stretch ได้ 2 ไตรมาสติดต่อกันก่อน

📊 KPI Stretch Calibration

Activity	Conservative	Stretch (current)	Aggressive
Deals/month per sales	1	1.5	2
Discovery/week per sales	5	8	12
Outbound/week per sales	30	50	80
Pipeline coverage	3× quota	4× quota	5× quota
Pipeline velocity	6 weeks	4 weeks	3 weeks

Don't go aggressive until team consistently hits stretch for 2 consecutive quarters.

🎮 จังหวะการทำงานของทีม Sales

📅 Coach's Note

ทำตาม rhythm นี้ครบ 30 วัน — pipeline จะขยับเอง ไม่ต้องรอ motivation มาก่อน

รายวัน

8:30–9:00 น.: เช็ค pipeline · วางแผน top 3 priorities · เช็ค inbound
12–13 น. Power Hour: LinkedIn 10 ข้อความ · email 5 ฉบับ · โทร 2 ครั้ง
14–17 น.: Discovery / pitch meetings · พัฒนา proposal
17–18 น.: Log ทุก interaction เข้า Sales OS (Telegram bot)

Weekly Sync (จันทร์ 9:00 น. — 60 นาที)

Celebrate wins ของสัปดาห์ที่ผ่านมา (5 นาที)
Pipeline review แต่ละคน (30 นาที)
Stuck deals — coaching (15 นาที)
Priorities + commitments สัปดาห์นี้ (10 นาที)

Monthly Team Meeting (จันทร์แรกของเดือน — 90 นาที)

เปรียบ metrics เดือนต่อเดือน
Top wins + best objection handling
บทเรียนดีๆ จาก deals ที่แพ้
Competitive intel ใหม่
Product updates จาก CEO/Nori
Training topic ของเดือน

Quarterly Business Review (ปลายไตรมาส — 4 ชม.)

Quarter retrospective + KPI achievement
คำนวณ bonus
Pipeline สำหรับไตรมาสถัดไป
ปรับ ICP/playbook
Review compensation

🧹 Sales OS Hygiene Rules

ถ้า data ไม่ครบ — เราไม่รู้ว่า pipeline จริงๆ อยู่ที่ไหน ทำให้ coaching ผิดพลาด และ bonus คำนวณได้ยาก

Log ทุก interaction ภายใน 24 ชม. (ผ่าน Telegram bot)
อัปเดต stage ภายใน 48 ชม. หลังเปลี่ยน
แนบ proposal ทุกฉบับเข้า deal record
Deal ที่ lose ต้องมี reason code
Deal ที่ win → trigger handoff ให้ Nori ทันที

📞 Escalation — ติดปัญหาให้หาใคร

Sales ต้องการความช่วยเหลือ

ผู้จัดการโดยตรง (Director หรือ Gale)
CEO (เฉพาะ strategic accounts เท่านั้น)
Nori (คำถามเรื่อง AIRA-X delivery)

ต้องการส่วนลดพิเศษ (Pricing Exception)

Sales / IC: 0–10%
Director: 11–20%
CEO: 21%+

คำถามเทคนิคเกี่ยวกับ platform

Gale (first line)
Nori (deeper architecture)
CEO (strategic positioning)

ปัญหาจากลูกค้า (post-sale)

Account owner (sales ที่ปิด deal)
Nori (delivery)
Director (executive escalation)

🎓 Onboarding Plan — สำหรับน้องใหม่

👋 ยินดีต้อนรับ

ไม่ต้องรีบ เดือนแรกคือการเรียนรู้ พี่ๆ ทุกคนพร้อม support — แค่ตั้งใจทำตาม plan นี้ก็พอ

สัปดาห์ที่ 1 — Foundation

อ่าน MD files ทั้ง 8 ไฟล์ใน kit นี้
ดู shadow discovery calls 5 ครั้ง
ลอง mock pitch กับ Director ให้ feedback
Setup tools: LinkedIn Sales Nav + Sales OS

สัปดาห์ที่ 2 — Practice

Run cold outbound ครั้งแรก (50 contacts)
Lead discovery calls 2 ครั้ง (Director observe)
Build prospect list แรก (50 รายชื่อ)
Shadow การ close 2 ครั้ง

สัปดาห์ที่ 3 — First Conversion

รับ qualified leads จาก Director
Run discovery + pitch แบบอิสระ
ปิด deal แรก (AIRA-X Discover หรือ Workshop)

เดือน 2–3 — Full Productivity

Hit 100% of stretch KPI
สร้าง pipeline ของตัวเอง
1.5× ramp expectation (full quota ภายในเดือน 3)

Source: truth-root/08_team_kpi.md · Updated 2026-05-25

โครงสร้างทีม & เป้าหมาย

Team Structure & KPIs

📅 เป้ารายไตรมาส

📅 Team Quarterly Revenue Targets

🎯 KPI รายบุคคล (ต่อไตรมาส)

🎯 Individual Quarterly KPIs

👑 CEO Track

การแบ่งเวลา

KPI ต่อไตรมาส

👑 CEO Track

Time Allocation

KPI per Quarter

🎯 Director Track

KPI ต่อไตรมาส

Senior Hunter — Director ↔ Gale แข่งกัน

🎯 Director Track

KPI per Quarter

Senior Hunter (Director ↔ Gale — Healthy Competition)

👥 ทีม Sales (5 คน)

🏹 Hunters (A+B) — นักล่า

🎯 Closers (C+D) — นักปิด

🌾 Farmer (E) — นักดูแล

👥 Sales Team (5 Roles)

🏹 Hunters (Sales A+B)

🎯 Closers (Sales C+D)

🌾 Farmer (Sales E)

📡 Lead Routing — ใครรับ lead ไหน

📡 Lead Routing Logic

📊 KPI Stretch Calibration

📊 KPI Stretch Calibration

🎮 จังหวะการทำงานของทีม Sales

รายวัน

Weekly Sync (จันทร์ 9:00 น. — 60 นาที)

Monthly Team Meeting (จันทร์แรกของเดือน — 90 นาที)

Quarterly Business Review (ปลายไตรมาส — 4 ชม.)

🎮 Sales Operating Rhythm

Daily

Weekly Sync (Monday 9:00 AM — 60 min)

Monthly Team Meeting (First Monday — 90 min)

Quarterly Business Review (End of quarter — 4 hrs)

🧹 Sales OS Hygiene Rules

🧹 Sales OS Hygiene Rules

📞 Escalation — ติดปัญหาให้หาใคร

Sales ต้องการความช่วยเหลือ

ต้องการส่วนลดพิเศษ (Pricing Exception)

คำถามเทคนิคเกี่ยวกับ platform

ปัญหาจากลูกค้า (post-sale)

📞 Escalation Paths

Sales needs help

Pricing exception

Technical platform question

Customer issue (post-sale)

🎓 Onboarding Plan — สำหรับน้องใหม่

สัปดาห์ที่ 1 — Foundation

สัปดาห์ที่ 2 — Practice

สัปดาห์ที่ 3 — First Conversion

เดือน 2–3 — Full Productivity

🎓 New Sales Onboarding Plan

Week 1 — Foundation

Week 2 — Practice

Week 3 — First Conversion

Month 2–3 — Full Productivity