ภาษา: เลือก EN สำหรับ partner ต่างประเทศ / AI parsing
Sales Training › ICP Targeting

คู่มือ ICP Targeting

ใช้หน้านี้ filter prospects + หา leads ใน LinkedIn/database — Quarter focus: ICP #1 + ICP #3 (Inner Circle)

⚡ ICP Quick Filter — 4 คำถามก่อน pitch ทุกครั้ง

ถาม 4 ข้อนี้ในหัวก่อนเลยครับ — ถ้าตอบ ✅ ครบ 4 ข้อ → ขับเคลื่อนต่อ / ถ้า ❌ ข้อใด → SKIP ไปเลย อย่าเสียเวลา

✅ ขายได้ถ้า

  • Revenue ฿100M+ (Tech) หรือ ฿500M+ (Enterprise)
  • มี AI initiative public หรือ dev team จริง
  • Title buyer: CTO / VP Eng / CEO / Head of Innovation / Head of Digital
  • Industry: Fintech, SaaS, E-commerce, Banking, Insurance, Education

❌ ห้ามขายถ้า (Disqualify ทันที)

  • Revenue < ฿50M
  • Government / state enterprise
  • MNC subsidiary (decision อยู่ต่างประเทศ)
  • ไม่มี digital footprint
  • Active competitor partnership locked-in
  • Buyer เป็น junior ไม่มีทาง reach decision maker
  • "AI เป็น hype / รอดูก่อน 2 ปี"
⚡ Quick Decision
ตอบ 4 คำถาม: Revenue threshold? AI initiative public? Decision maker reachable? No competitor lock-in?
→ 4/4 ✅ = ขับเคลื่อนต่อ · หาก ❌ ข้อใด = SKIP ไป prospect ถัดไปทันที

📍 4 ICPs — ลำดับ Priority (Q2–Q3 2026)

#ICPOwnerPriorityAvg Deal SizeCycle
🥇 1Anxious Enterprise CEOCEO + Director เท่านั้นHIGHEST฿500K–฿2M4–8 wks
🥈 3Existing AI Dev Clients (Upsell)Director + assigned salesWARMEST ⭐฿500K–฿1.5M2–4 wks
🥉 2Pragmatic Tech LeaderSales team (6 คน)Main outbound฿800K–฿3M3–6 wks
🎓 4Education Sector1 dedicated salesLower priority฿200K–฿800KLong
🥇 ICP #1

Anxious Enterprise CEO

CEO + Director เท่านั้น
⚠️ สำคัญมาก — อ่านก่อนเลย
ICP #1 วิ่งโดย CEO + Director เท่านั้น — Sales team ไม่ outbound ICP นี้
เหตุผล: CEO กลุ่มนี้ตัดสินใจผ่าน relationship เท่านั้น cold outreach จะทำลาย brand ทันที

Firmographic Filter

Revenue฿500M – ฿5B
Employees200 – 5,000
Business age10+ years
OwnershipFamily-owned, SET/MAI listed, PE-backed
HQBangkok metro / regional industrial hubs

Industry Priority

  1. Banking & Capital Markets
  2. Insurance (life, non-life, health)
  3. Retail & Modern Trade
  4. Manufacturing (auto, electronics, F&B)
  5. Property & Construction
  6. Healthcare (hospital chains, pharma)
  7. Telecom & Media

🚦 Buying Signals — เห็น signal นี้โทรแจ้ง Director ทันที

  • 📰 ประกาศ "Digital Transformation Initiative" ใน annual report
  • 👔 จ้าง Chief Digital Officer / CIO ภายใน 12 เดือน
  • 📞 มี AI mention ใน earnings call / investor briefing
  • 🎓 เข้าร่วม executive AI program (Chula, Sasin, IMD, INSEAD)
  • 📢 Press release เรื่อง partnership กับ AWS/Google/Microsoft
  • 💰 งบลงทุน IT/Digital เพิ่ม >20% YoY
  • 🌏 CEO ไป conference ต่างประเทศเรื่อง AI

Lead Sources — CEO/Director ใช้เท่านั้น

  • ⭐ Chula CEO program (50 names) — Primary source
  • TMA / Thai Listed Companies Association
  • Bangkok Bank / SCB / KBank corporate banking referrals
  • AWS / Microsoft / Google Cloud executive briefings
  • Business Council connections (TBA, FTI, BoT)
  • Personal network ของ CEO / Director
วิธีเข้าหา
ไม่ใช่ outbound — ใช้ relationship-based intro · ☕ Coffee/dinner ก่อน · 🎯 Pitch: AIRA-X Discover + Workshop/Retainer attach
🥈 ICP #3

Existing AI Dev Clients (Upsell)

WARMEST ⭐
💡 Pool นี้อุ่นที่สุด — อย่าปล่อยทิ้ง
5 existing clients อยู่ใน CRM แล้ว — ไม่ต้องหา lead ใหม่เลย Director เข้าหา personal ภายใน 2 สัปดาห์นี้

Filter

  • เคยซื้อ AI agent dev / chatbot / RAG จากทีมเรา
  • Project ดำเนินการอยู่หรือเพิ่งจบ
  • มีการใช้งานจริง (production)
  • 5 existing clients (May 2026)

Conversion Target

30–40% ของ list = 2–3 deals จาก 5

วิธีเข้าหา — ทำตามลำดับนี้

  1. Director เข้าหา personal ภายใน 2 สัปดาห์
  2. ไม่ต้องหา lead ใหม่ — รายชื่ออยู่ใน CRM แล้ว
  3. 📞 โทรตรง อย่าใช้ email
  4. ☕ นัด coffee/lunch กับ technical contact
Script ที่ใช้เปิดการสนทนา
"จาก agent ที่เราทำให้คุณแล้ว — เราเห็น opportunity ที่จะ scale ให้ทั้งบริษัท มีเวลา 30 นาทีไหมครับ?"
🥉 ICP #2

Pragmatic Tech Leader

หลัก Sales team — 6 คน

นี่คือ ICP หลักที่ sales วิ่งเอง — cold outbound OK ถ้า hook ดีพอ

Firmographic Filter

Revenue฿100M – ฿2B
Employees50 – 1,000
Tech ratio15%+ (มี dev team จริง)
FundingSeries A+ or profitable bootstrap

Industry Priority

  1. Fintech / Payment
  2. B2B SaaS / Tech Product
  3. E-commerce / Marketplace
  4. Digital Agency / Dev Shop ใหญ่ (50+ employees)
  5. Logistics Tech
  6. HealthTech / EdTech

Decision Maker Titles

CTOPrimary buyer
VP EngineeringPrimary buyer
Head of AI / InnovationPrimary buyer
Tech Lead / Principal EngInfluencer
CFOEconomic buyer (deal >฿1M)

🚦 Buying Signals — เห็นอันนี้ contact ได้เลย

  • เปิดรับ "AI Engineer" / "ML Engineer" roles
  • Job posts mention OpenAI / Anthropic / LangChain / RAG
  • ใช้ AWS Bedrock / Azure OpenAI (LinkedIn skills)
  • Round funding ที่ mention "AI" ใน press
  • Github org มี AI-related repos

Lead Sources

  • ⭐ LinkedIn Sales Navigator (primary tool)
  • Job board scraping (LinkedIn Jobs ที่โพสต์ AI roles)
  • Tech meetups: GDG Bangkok, AWS User Group, ThaiPM
  • Conferences: Money 20/20, Techsauce, Tech Crunch
  • AWS / Cloudflare partner referral lists
  • G-Able client referrals / Github profile
🎓 ICP #4

Education Sector

1 dedicated sales

Filter

TypeUniversities, large schools, ed-tech cos, training institutes
Size1,000+ students/users
BudgetGovernment grants OR international funding

วิธีเข้าหา

  • 🎯 เริ่มที่ Workshop/Training → แล้วค่อย AIRA-X Discover
  • 💡 เน้น AI literacy + governance ด้าน educational ethics
  • 💰 Deal size: ฿200K–฿800K (Workshop + Diagnostic)
  • ⚠️ Procurement cycle ยาว — start early อย่ารอ

🔗 LinkedIn Sales Navigator — Search Templates

Copy-paste ตรงนี้ได้เลย — อย่า modify keyword หลัก เพราะ test แล้วว่าให้ผลดีที่สุด

Template 1: Pragmatic Tech Leader (ICP #2)

Title: CTO OR "VP Engineering" OR "Head of Engineering" OR "Head of AI" Industry: Software, Internet, Financial Services, E-commerce Company headcount: 51-1,000 Geography: Thailand Keywords: AI, machine learning, OpenAI, Anthropic, GPT, Bedrock

Template 2: AI Initiative Buyers (ICP #1 indirect)

Title: "Chief Digital Officer" OR "Chief Innovation Officer" OR "Head of Digital Transformation" Industry: Banking, Insurance, Retail Company headcount: 1,001+ Geography: Thailand Posted recently about: AI, transformation, automation

Template 3: Champion Influencers

Title: "AI Engineer" OR "ML Engineer" OR "Senior Software Engineer" Industry: Software, Financial Services Geography: Thailand Skills: LangChain, RAG, OpenAI, Anthropic, Vector DB

📅 Outbound Cadence — ทำตามนี้ทุกสัปดาห์

สัปดาห์ที่ 1 — Setup

  • สร้าง target list 50 คน (ใช้ ICP filter)
  • Research top 10 ลึกๆ ก่อน (Claude/NotebookLM)
  • ปรับ message template ให้ตรง industry

สัปดาห์ที่ 2–4 — Outreach Sequence

Day 1LinkedIn connection request (ไม่ pitch เลย)
Day 3First touch email (แชร์ insight/value)
Day 7LinkedIn message (follow up)
Day 14Second email (เปลี่ยน angle)
Day 21โทรศัพท์ (ถ้ามีเบอร์)
Day 28Final touch (case study / content)

ตัวเลขต่อคน/quarter

50 outbound/week × 12 สัปดาห์ = 600/quarter
→ 5% reply rate = 30 conversations
→ 30% qualified = 9 prospects
→ Target: 1.5 deals/เดือน

Team Quarterly Target

  • 8–10 deals จาก outbound (Hunters + Closers)
  • 3–5 deals จาก CEO/Director track
  • 2–3 deals จาก Existing Upsell (ICP #3)
  • รวม: 13–18 deals/quarter

📈 Pipeline Conversion Rates (Internal Benchmark)

StageConversion
Outbound contact → Reply5%
Reply → Discovery booked60%
Qualified → Tech Validation70%
Tech Validation → Business Validation60%
Business Validation → Committed40%
Outbound → Closed~0.5%
Discovery → Closed~17%

Pipeline Coverage Rule

Pipeline ต้องอยู่ที่ 4× quota

ถ้า quarterly quota = ฿20M revenue:
Pipeline ต้องมี ฿80M weighted value
Realistic close rate ~25%

🚨 Red Flags — รายงาน Director ทันที

  • 0 deals หลังผ่านไป 60 วัน
  • Pipeline coverage < 2× quota ติด 3 สัปดาห์
  • Discovery-to-Pitch < 50%
  • Proposal-to-Close < 25%
  • "แพงไป" ติดกัน 5 ครั้งขึ้นไป

🛠️ Sales Tools ที่ approved แล้ว (งบ ~฿35K/mo ทีม)

Toolใช้ทำอะไรค่าใช้จ่าย
LinkedIn Sales Navigatorหา decision maker ตาม ICP filter฿3K/seat/mo
Apollo.io / Lushaหา email + เบอร์โทร฿2K/seat/mo
Sales Memory OS (Telegram)Track outreach + pipelineInternal
Hunter.ioหา email฿1.5K/mo
NotebookLM / ClaudeResearch บริษัทก่อน outreachIncluded
CalendlyนัดประชุมFree tier

🔒 Guardrail Warnings — Internal Only

  • ❌ NEVER mention $200K AWS credit publicly
  • ❌ NEVER mention Nomura Consulting until Q3 2026
  • ❌ NEVER say "Sole Authorized n8n Partner"
  • ❌ NEVER say "AWS Strategic Partner"
  • ❌ NEVER quote NextBrain Router / ChatX Platform standalone token price
  • ❌ NEVER quote Workshop Pro Max AWS funding ฿300K to client
  • All discount floor numbers are INTERNAL — never expose to clients

Source: truth-root/03_icp_targeting.md · Updated 2026-05-25